——記香港經(jīng)銷商盧振華先生

盧振華，相信銷售“十八子作”刀具的促銷員對他的名字應該不陌生，他就是十八子《家用廚刀使用方法》培訓光碟的示范講師，很多用戶是通過觀看演示光碟學習他教的用刀方法后，找到了在廚房用刀的樂趣。他就是十八子香港經(jīng)銷商，一個７０后、出生在海邊，皮膚黝黑、身上透著一股剛毅、倔強氣質的普通商人。

１０年前，剛到香港創(chuàng)業(yè)的盧振華用了足足半年時間進行市場調查，了解自己應該從事什么職業(yè)才可以在香港立足。深思熟慮之后，他決定賣刀，理由很簡單，他是陽江人，陽江的特產是刀具，而十八子又是陽江刀的代表，就賣十八子。他說，只有地方特色才有真正的生命力，這樣的生意才能夠持續(xù)長久�？梢哉f盧振華在創(chuàng)業(yè)之初就已抱定要以一個地方品牌，在國際大都市去成就自己事業(yè)的夢想。

但并不是選擇對了就意味著成功。１０年來，盧振華每天手持“十八子作”刀具從香港旺角通菜街邊擺檔切菜、切到香港工展會、再切到各大電視臺，其重復不斷地向用戶演示正確的家用廚刀使用方法。在這些不知道已經(jīng)重復演示多少次的片、切、斬、剁、砍動作過程，在這些重復一遍又一遍的講解過程中，盧振華收獲了用戶對他的充分信任與認可，每年香港工展會都會有老顧客特地跑過來看盧振華現(xiàn)場刀法演示，然后自然地掏錢買一把刀回去，盡管家里已經(jīng)有了好幾把十八子刀，但一聽到盧振華說，再買多一把也無妨呀！他們又會樂呵呵接受，他們對盧振華這種直觀現(xiàn)場賣力的銷售十分鐘情，十分肯定。難怪２００４年香港《蘋果日報》報道了盧振華在香港“街邊檔賣刀，賣贏百貨公司”的生動故事。對此，盧振華卻說，要在全球最富裕、繁榮的地區(qū)香港使人們認識國內一個名不經(jīng)傳的刀具品牌，不是一件簡單事，在香港，市民花上一兩百元買一把刀是件“濕濕碎”（小意思）的事，關鍵是品質敢不敢與國外的品牌刀具相比？盧振華很自豪地說，十八子做到了！這１０年，經(jīng)他手賣出的“十八子作”刀具，市民都滿意，并且都有１００％的回頭率。

他對筆者說，他自小就愛刀，從來就沒有停止過對做好刀、賣好刀、用好刀的研究與分析，讓自己家鄉(xiāng)陽江的品牌刀具能在香港立足，成為他在異鄉(xiāng)奮斗的一種強烈民族情結。在香港只要他聽到哪里有好刀，他必然不辭勞苦前往一探究竟，能買的他就買下來，不能買的他就與別人侃天侃地變成刀友，一起論刀探討學習。他認為，刀是為人們生活帶來便利的一種工具，刀是有生命的，對刀要有虔誠的態(tài)度，真摯的感情才能把它銷售好。在銷售的過程中要充分了解購買者是否真的掌握了刀具的使用方法、明白了刀的功能，只有顧客懂得正確使用，刀具才能發(fā)揮為使用者帶來便利的價值，否則，刀就會給人帶來煩惱，輕則勞累傷手重則給人帶來傷害，這些都是銷售刀具要時時持有的本該態(tài)度，是對每一個刀具使用者負責任的態(tài)度。

他笑說自己并非一個成功的商人，若按銷售業(yè)績論英雄，他說自己會覺得慚愧，他不能像國內其他經(jīng)銷商那樣走傳統(tǒng)的批發(fā)銷售渠道，靠量取勝，他所面對的是直接使用者，他感知每個刀具購買者的需求，他是在準確了解顧客需求的基礎上才能將每一把刀銷售出去，不能為了賣刀而賣刀，他的價值是為了使別人能用好刀而賣刀，從這個意義上理解，他是一個真正的銷售冠軍，沒有誰比他更懂賣刀。近年，盧振華憑著對十八子刀具深入的了解，其開始從街邊銷售走到熒屏銷售。其主動與公司合作開發(fā)適合電視購物消費群體需求的刀具，目前已在北京、上海、四川、山東、天津、山西、江西、廣西等全國各地電視購物頻道鋪開，觀眾可從各地電視臺熒屏上領略到盧振華教人用十八子刀具的誠意。

筆者問及盧振華將來的發(fā)展計劃時，其頓時眉開眼笑，言語中透露出對未來無限的憧憬�，F(xiàn)在他正在籌劃一間十八子作專賣店，他要打造一個全港最大刀具銷售專營店。按理說全港最大的刀具銷售專營店應該集世界品牌刀具于一店，但他表示不會推廣任何一個國外品牌的刀具，他說，十八子立志要成就世界品牌的夢想也就是他的夢想。這１０年，十八子成就了他的事業(yè)，作為陽江人，他有責任將“陽江制造”的“十八子作”刀具作為中國民族品牌刀具推介給更多的香港人以及世界各國家庭使用，他希望在十八子成就世界品牌的歷史進程中實現(xiàn)自己更大的人生理想與價值。（香 遠）